5 problèmes que vous allez rencontrer si votre offre s’adresse aux entreprises

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5 problèmes que vous allez rencontrer si votre offre s’adresse aux entreprises

Dans cet article je vais vous parler des problèmes que vous pouvez rencontrer si vous avez une offre qui s’adresse aux entreprises.

Cet article s’adresse essentiellement :

• aux entrepreneurs débutants

• aux travailleurs indépendants

• aux freelances

• aux artisans

• aux commerçants

Cette clientèle ( les entreprises ) est plus exigeante et plus difficile à convaincre

Lorsqu’elle pense faire un achat, une entreprise pense en termes d’investissement. La solution correspondant à son besoin devra avoir les caractéristiques suivantes :

• Elle devra apporter les meilleurs résultats possible

• La rentabilité devra être le plus élevée possible

• Le service qui entoure l’offre devra être irréprochable

Un particulier ne réfléchit pas exactement en ces termes. Lorsqu’il pense acheter un produit, ce n’est souvent soit pas envié, soit pas nécessité.

• Si un particulier achète un produit par envie, c’est une pulsion qui dicte son choix. Il sera plus souvent attiré par une offre à un tarif raisonnable qu’il peut obtenir immédiatement.

• Si un particulier achète un produit par nécessité, c’est le plus souvent parce qu’il a un besoin urgent à résoudre. Si votre offre lui garantit qu’elle apporte une solution à son problème, la plupart du temps, il sera convaincu pour passer à l’achat.

Vous ne devez pas convaincre une personne que votre offre est la meilleure, mais 10

En présentant votre offre à une entreprise, vous avez affaire à plusieurs décisionnaires. Même si vous avez convaincu votre interlocuteur que votre offre est la meilleure, ce n’est pas pour autant qu’elle est vendue.

Il suffit qu’une personne au sein de l’entreprise n’apprécie pas votre solution ou milite pour un autre partenaire et vos chances peuvent être ruinées.

Le problème, c’est que convaincre 10 personnes au lieu d’une demande du temps et de l’énergie et donc votre investissement pour vendre vos produits sera largement supérieur si votre offre s’adresse à des entreprises plutôt qu’à des particuliers.

Le processus de vente est beaucoup plus long

Une entreprise met beaucoup plus de temps à prendre une décision d’achat qu’un particulier.

Elle doit prendre le temps de comparer les offres qui correspondent à son besoin.

Les membres doivent se réunir plusieurs fois pour débattre sur l’éventualité d’un achat.

La date d’achat d’une solution doit se synchroniser avec la mise oeuvre d’autres aspects de la stratégie dont elle fait partie.

Si votre offre s’adresse à un particulier, vous ne rencontrerez pas ce problème.

Certes un particulier va comparer les offres afin de repérer laquelle est la plus adaptée à son besoin.

Mais dans la mesure où il est seul, sa prise de décision est plus rapide. Il n’a pas à attendre l’aval d’un autre service où la mise en place d’une quelconque stratégie, il est dans un état d’esprit qui va de l’avant.

Les entreprises sont habituées à négocier les prix

C’est dans l’ADN d’une entreprise que de négocier les prix avec ses fournisseurs. Pourquoi ? À cause de la recherche constante de rentabilité.

Dans la mesure où une entreprise a souvent une demande constante, elle va souvent demander à ses fournisseurs de gros volumes. Plus le volume commandé sera important et plus la remise demandée le sera aussi.

Si votre offre s’adresse aux entreprises, vous allez devoir composer avec cela. Vous devrez revoir vos prix à la baisse pour réaliser certaines ventes. Si vous ne le faites pas, vos concurrents eux le font et vous risquerez non seulement de voir votre vente échouer, mais aussi de voir votre client partir chez un autre fournisseur.

Vous recevrez vos paiements en différé

Enfin, le dernier problème que vous risquez de rencontrer si votre offre s’adresse aux entreprises est un problème de taille.

La majorité des entreprises payent leurs fournisseurs avec des délais de paiement pouvant aller jusqu’à 90 jours après livraison.

Cela veut dire que pour un travail effectué, vous n’encaissez votre argent que 3 mois plus tard.

Sur cette chaîne et sur le site les nouveaux entrepreneurs, je m’adresse essentiellement aux travailleurs indépendants et aux free-lance. Lorsque l’on est indépendant ou freelance, il est inacceptable de devoir attendre 3 mois pour être payé après la livraison d’un produit ou d’une prestation.

• Cela amène d’importants problèmes de trésorier.

• Cela diminue le potentiel de développement de l’activité.

• Cela condamne certains à mal dormir la nuit.

Le paiement différé profite doublement aux entreprises qui le pratiquent. Elles jouissent d’un double bénéfice.

• Elles profitent gratuitement pendant 3 mois du résultat qu’offre le produit ou prestation que vous leur avez vendu

• L’argent correspondant au montant qui ne vous à pas été versé reste sur le compte de l’entreprise et lui permet de se développer et prospérer aisément pendant que vous, vous attendez !

Le mot de la fin

En conclusion, si vous êtes entrepreneur débutant, travailleur indépendant ou freelance, les problèmes que vous pouvez rencontrer en ayant une offre qui s’adresse à des entreprises sont nombreux.

Certes il peut être attirant d’orienter son offre vers les entreprises, et ce pour plusieurs raisons.

• On peut avoir la sensation qu’il y a plus d’argent à gagner

• On peut se dire aussi que d’un point de vue intellectuel, travailler avec des entreprises sera plus stimulant.

Cependant, ne perdez jamais à l’esprit que travailler avec des entreprises comporte un certain nombre de risques dont le principal est celui de prendre le chemin d’une entreprise prison

• Moins de temps libre

• Moins de mobilité

• Plus de soucis

Pour aller plus loin

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Raphaël

By | 2017-07-11T08:16:46+00:00 juillet 10th, 2017|Réussir sa création d'entreprise|

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